nakladatelství Portál - internetové knihkupectví

Jak se vypořádat s odporem

Rady, tipy a triky k tomu, jak zvládat odpor v komunikaci, zhuštěné do jednoduché a přehledné formy.

PROČ LIDÉ NAMÍTAJÍ A ODPORUJÍ?

Pokud se chcete vypořádat s námitkami vůči svým nápadům a vlivu, budete muset nejprve přesně stanovit, proč vám lidé odporují. Lidé většinou namítají nebo vzdorují, jestliže:

nepochopili dokonale váš návrh;
pochopili nesprávně váš návrh;
necítí potřebu pokračovat;
nevidí pro sebe užitek ani výhody;
nevěří vašemu tvrzení;
jsou spokojeni se současným stavem;
potřebují čas na rozmyšlenou;
vám nevěří;
projevují celkovou netečnost.

TŘI TYPY ODPORU

Námitky a neochota se obvykle vyskytují ve třech snadno rozeznatelných podobách:

Okolnosti jsou skutečným a nezměnitelným důvodem, proč druhá strana nemůže souhlasit s vaším návrhem (např. fi remní zásady, zákonné normy, smluvní závazky).

Výmluva nebo oddalování se obvykle objeví tehdy, není-li druhá strana přesvědčená o prospěšnosti vašich nápadů. Na výmluvy neexistuje žádná odpověď – jediným řešením je přesvědčit partnera.

Závažná námitka může zaznít tehdy, nemá-li druhá strana dostatek peněz nebo jiných zdrojů, je-li v časové tísni nebo je-li spokojená s dosavadním stavem.

Dej mi vyrovnanost, abych přijal to, co změnit nemohu, odvahu, abych změnil to, co změnit mohu – a moudrost, abych to dokázal rozlišit.

Rhienhold Niebuhr

STRATEGIE A TAKTIKA

Odpor může člověka velmi znechutit. Toužíte dát věci do pohybu a jen těžko chápete, proč druzí zdržují. V této chvíli je nejlepší poodstoupit a celou záležitost znovu zvážit.

1. Pozorně naslouchejte, co vám říkají.
2. Sledujte jejich řeč těla – neobsahuje nějaké skryté sdělení?
3. Vžijte se do jejich kůže a snažte se vidět věci jejich očima.
4. Uvažujte o tom, co by přesvědčilo vás.
5. Pečlivě zvažujte své odpovědi.
6. Nespěchejte a řádně si promyslete své reakce.
7. Znovu se přesvědčte, že jste uspokojivě odpověděli na všechny pochybnosti a obavy.
8. Hledejte oblasti shody a zdůrazňujte je; zmenšete na minimum oblasti neshody.

KATEGORIE ODPORU

Nestačí jen vědět, zda jsou lidé pro vaše návrhy, nebo proti nim. Lidé, které chcete přesvědčit, se dělí do deseti kategorií:

1. skrytě nesouhlasí
2. otevřeně nesouhlasí
3. vyhoví – váhavě
4. zůstanou nerozhodní
5. nemají žádné informace / mají nedostatečné informace
6. nevnímají potřebu
7. potřebují čas na rozmyšlenou
8. domnívají se, že není vhodná chvíle
9. musí přenechat rozhodnutí jiným
10. jsou aktivně na vaší straně.

Vaše strategie bude záviset na tom, do jaké kategorie spadá člověk, kterého chcete přesvědčit. Vnímejte své šance realisticky – není příliš pravděpodobné, že váš protějšek přejde od otevřeného nesouhlasu k aktivní podpoře vašeho návrhu. Můžete přinejlepším doufat, že ho přesvědčíte, aby zaujal neutrální postoj. Ale i to je vítězství!